赫伊网络科技公司执行董事 品牌公关专家

作者:徐赫-赫伊网络2023-6-10 11:10分类: 公关营销 标签: 品牌公关 互联网公关 网络公关 赫伊网络

市场营销的基础理论告诉你:营销就是找到客户需求,并满足客户需求!

但某些老师又会告诉你:选择竞争低,需求高的产品。也就是所谓的,找“强需求,弱竞争”产品;

而狐狸老师却会告诉你:别说这样的产品几乎没有,即使被你找到,你很快也会被模仿和超越;毕竟财力和资源超越我们的人一大把,他们也到处找项目和产品。只要你敢拿出来,别人马上就能复制,你好不容易找到的产品,马上又会变成红海产品。

而面对这种囚徒困境,你能做的是,要有策略性的,把自己的产品和资源进行组合,并建立起一道防火墙。最简单的方法,就是打造一套独立的产品风格;再把这种风格嵌套到自己的人设当中,把人设和你的产品进行绑定!

1.jpg这样,即使别人和你做一样的产品,因为有粉丝的信任和你人格的加持,哪怕你贵点,别人也更愿意选择你......

这种操作看似好像很难,离我们很远,甚至,你可能会认为这是大品牌玩的,需要投入大量资金和资源,实际上,并没有你想象的复杂,可能对于中小创业者来说,做人格化产品会更简单,只是你不明白别人是怎么玩的而已。因为,在产品的背后,我们是一个有温度的人在跟客户打交道。大品牌的背后,却是一个冷冰冰的企业......

这篇文章我会把适合小玩家的方式给你拆解开来,让你看完就能套进自己的产品中应用!

一、产品人格化

所谓产品人格化,就是给你的产品赋予人独有的“特征”!

既然是人格化的产品,并不是你简单用文字告诉客户“我是一个有性格的产品......”也不是你弄个slogan告诉客户“只做一个有态度的XXX......”人,是有性格,有温度,有情感,有喜好,有责任的。

根据狐狸老师的这个模型,你只需要把产品嵌套进去,就能以最简单的方式,把产品“人格化”!值得注意的是:这5个点并不是“死”的,需要你灵活的运用,并嵌套到产品中。

把产品“人格化”你就能卖得比对手更贵 创业 营销 好文分享 第2张

1、性格:卖家的性格特征或你给产品定义的特征;

同样是老师,有的老师幽默,有的老师严肃无趣;产品也是同理,同样的产品,你可以赋予不同的性格特征,就会有不同的人群喜欢。把创始人或者卖家的性格特征过度到产品上,如果小众产品,可以直接把产品直接赋予性格,例如你看到那些特别个性的产品;只有给产品赋予性格特征,才能有下一步的“产品温度”;

2、温度:产品或卖家给人的感觉;

如果某个产品第一眼让你感觉到亲切,暖心,或者卖家态度好,平易近人,想必你更容易冲动购买。所以给产品赋予温度,就能够跟客人拉近距离,建立信任感。

3、情感:你对产品和行业的感情;

你对这个产品倾注的情感越深,产品给人价值越高,就是所谓的匠人精神;你对这个行业专注的时间越长,产品给人信任越高,就是所谓的行业专家;所以情感可以赋予你产品价值,进一步加强信任感。

4、风格:产品的风格或展示的风格;

可以是你给产品定义的风格,例如小数民族风,复古风,简约风,朋克风,商务,古朴......

也可以是卖家场景展示,照片营造的风格,例如儒雅,宗教特色,韩范,淑女,嘻哈......

根据产品和你的人群喜好做风格设计和选择,如果做佛教用品,卖家展示出来是个嘻哈穿搭风格,多半让人不舒服,自然让买家失去信任感!

5:责任:你做这个事情的发心,愿景或态度;

可以描述或展现出你做这个产品的发心,你为什么坚持这样做;例如,为了下一代的健康成长,坚持8年做绿色健康蔬菜,虽然成本高,产量少,但是让客户吃的安心......

把你的责任感,做这件事情的意义展示出来,你把正能量传递给客户,对方也会对应的给你回馈。做好这点很重要,做的好,可以让你的信任度飙升!

以上的每一项都很重要,每一个步骤都可以把信任感在客户的心中往前推进一步,最终让客户接受你,并心甘情愿的买你!

这是狐狸老师结合消费者行为心理学,设计的一个信任递增模型!当你用心把这5个步骤设计好,并融合成你的产品故事或介绍,你就完成了“人格化”产品的打造。

二、案例

为了更方便你理解,下面拿“褚橙”举个例子;

把产品“人格化”你就能卖得比对手更贵 创业 营销 好文分享 第3张

注:图片来源网络

案例:褚橙

说起褚橙应该没有几个人不知道的,为什么褚橙能比普通橙子卖得贵,而且还能卖爆?因为褚时健老师把橙子人格化了,并绑定到自己的身上,所以你买的褚橙,并不是橙子本身,而是背后的人格化产品和故事......

咱们把褚橙对应到人格化产品模型中看看。

把产品“人格化”你就能卖得比对手更贵 创业 营销 好文分享 第4张

性格:把褚时健老师性格过度到产品上,所以褚橙代表着,顽强奋斗,有勇气,不服输;

温度:褚橙包装以橙色为主,橙色代表,时尚,青春和活力;

情感:把褚时健老师74岁高龄,二次创业的精神过度到褚橙上,勾起消费者内心的敬佩和情怀;

风格:把褚时健老师打造成务实,平易近人的创业家,所以大多穿着是普通+草帽搭配;

责任:种植用心,绿色,天然,健康的橙子;

这时候,你把这5个点关联起来,就变成了你在网上看到各种版本的,关于褚橙的故事了!所以这时候购买的并不只是褚橙本身,而是一个有血有肉的,有性格和温度的产品!

那么,这个模型拿到我们身上,应该怎么用呢?

三、“人格化模型”玩法

相对褚橙来说,我们还没有做到那么大的规模。但是小,反而让我们玩起来可以更加简单灵活一些。

对于我们来说,卖产品常用就三大渠道:电商平台、视频直播、微信;至于竞价,软文等卖货方式这里就暂时抛开,只要你看明白我下面的内容,也能玩,道理都是相通的!

1、电商平台玩法

不管你在淘宝京东,还是其他电商平台,包括:美团等外卖平台,基本上竞争都很大。因为这些平台上的客户习惯了比价,而且比价流程和步骤非常简单,这么多同质化产品,到底选哪家?这会让大部分买家每次购物都犯“选择困难症”。

所以,最终无非就是销量,评价和价格决定转化率;特别是平台个性化出来之前,谁做电商不“嘻唰唰”+“价格战”,谁就活不下去。而演变成近两年的,是谁不“开车”+“价格战”谁就活不下去......

如果你想摆脱这个死循环,就必须嵌入“人格化模型”+“高价”!

比如:紫砂壶

把产品“人格化”你就能卖得比对手更贵 创业 营销 好文分享 第5张

这时候,让你把这5点串联起来,做一个详情页,在详情页中讲一个你与你的紫砂壶的故事,就能马上塑造出产品价值,并把价格提升上去。相比那些在详情页中,只用文字生硬的描述自己用什么样材质的紫砂,产自XX地方,主打手工打造。你应该很容易就能把自己的特点突出来!因为,你的产品是有温度,有情感,有故事的;别人的产品只是硬生生的图片+文字介绍......

PS:相关产品内容大多比较敏感,这里就不截图展示了,重点是你能够理解,并应用到你的产品当中!!

2、视频直播玩法

这个模型,在直播和短视频中,也是可以应用的,而且效果会更加好。如果说电商平台是初级玩法,那么在视频和直播中,就是进阶玩法;因为电商平台大多只能用图片+文字描述,最多搭配一个小视频展示,能展示的信息量还是有限的。通过视频,可以展示的内容就多了很多,展示角度,可以讲的故事,也会有很多,这是视频电商崛起的其中一个重要因素。

你可以通过视频或者直播的形式直观的塑造产品价值,特别加上真人出镜,信任度提升非常快。

比如:一个在法国卖红酒的女孩

把产品“人格化”你就能卖得比对手更贵 创业 营销 好文分享 第6张

只要围绕这5个点不断拍视频,讲故事,你就能把你卖的红酒赋予“人格化”;

你可以拍的素材有:在意大利酒吧品红酒的场景,红酒工厂生产过程,酒窖,发酵过程,品酒的知识点,葡萄生长的环境,这些地方的气候,红酒运送回国的过程,与法国酒友的交流。每一个点都可以分很多个角度来拍摄,这样下来轻松做几百条视频;

如果能直播的话,你的语言、话术的表达方式,直播场景布置,穿着,都围绕你制定的5个点来设计,就会形成一个特定的风格,而这个风格就会潜移默化的嵌入到你的产品中。这时候别人买的,是你对红酒的态度,对你的信任,相信你的品味......

甚至,还会有粉丝模仿你的品味,如果收到红酒觉得不好喝,会认为是自己的问题,是自己“喝不惯”......

而这些东西,是不能在市场上对比的,因为在这个市场上,只有一个“你”,而粉丝认准的,就是你这个人!

3、微信玩法

微信的玩法重点,就是朋友圈的打造,但是很多人没有把这块玩好,而玩的最溜的,就是微商那些人;可惜大多是镰刀,歪风邪气导致整个行业失去光泽......

朋友圈的内容,其实就是侧面展示你的性格,温度,情感,风格和责任感的地方!你需要根据你销售产品的情况,和你要打造的形象,设定好这5个点。

关于微信这块的具体案例,这里就不展示了,同样根据我上面所说的知识点进行填充即可。因为狐狸老师自己的朋友圈也没有打造好......

a、我自己平常比较忙,平时写文章录视频的目的是倒逼自己学习和总结,而这块暂时还不是我的主要业务,所以一直没主推;

b、自己本身性格就比较务实,不喜欢太做作,也不喜欢晒自己的生活和成绩......

c、微信中基本上都是支持和认可我的粉丝,又怎么忍心欺骗哈哈......

所以,偶然发发经验和感悟,随缘随喜吧!

三、总结

1、与其一直找“强需求,弱竞争”的产品,还不如把产品“人格化”,形成自己独特的产品;

2、就连董明珠,雷军,马云这些大佬们,都把自己的人格过度到公司产品上,而不是继续做品牌营销,你就知道这效果有多强!

3、直接把人格和产品关联起来,确实可以有很多好处,而且比宣传品牌效果显著,成本也低很多!

4、通过狐狸老师的“人格化产品”模型形成一个框架,根据这个框架可以形成内容雏形,然后就可以通过很多个角度来讲你产品的故事,这时候你卖的产品,已经不仅仅是产品本身,而是给产品赋予了带有人格化的,独一无二的价值。这时候客户就没法对比价格,你也可以避开同质化竞争了......

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